有人说，销售的父亲是管理学，销售的母亲是心理学。
       做好销售，不仅要有好技能，更要有完善的目标管理、销售心理学等。正如苍穹数码技术股份有限公司副总经理余丽辉所说，销售的功夫在销售之“外”。
       如同写诗，功夫在诗外。只学销售技巧，一般很难做好销售。
面临愈加激烈的市场竞争，如何从众多销售精英中脱颖而出，成为万众瞩目的那位？又有哪些销售技能之外的“功夫”需要加强？
       为此，小编专访到苍穹数码技术股份有限公司副总经理余丽辉，为大家分享高招。
 

苍穹数码技术股份有限公司副总经理余丽辉

销售人员基本素质篇
“自信是营销人员战胜对手的坚强堡垒”
 
       小编：余总，都说“没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人”，那么就您看来，一名合格的市场销售人员应该具备哪些基本素质呢？
       余丽辉：“有德有才一定要重用，有德无才培养用，无德有才选择用，无德无才坚决不用。”这条适用于每个行业，同样，作为一名市场销售人员，首先最基本的就是要有诚实、正直、忠诚的品德。
       其次，在我看来，销售人员要有“自信、自律、自爱”的“三自”精神。“自信”是营销人员战胜对手的坚强堡垒，再强大的竞争对手都有软肋，再成熟的市场也有缝隙，“自信”是成功销售的必要条件；“自律”就是管理好自己，每个人都应如此，特别是年轻人，做好自己应做的事，才有资格去做自己想做的事；“自爱”是指爱护自己的身体，珍惜自己的名誉。比如，自己本来就不胜酒力，那就避免瞎喝、死撑。
       第三，市场销售人员要有积极向上阳光的心态，即人们常说的“正能量”。
       第四，要有得体大方的形象，“形象价值百万，印象统治万千”。
       第五，要有善于审视自我的能力。有的人认为，认识几位领导就可以当老板了，但我并不这么认为。
       就个人经验而言，年轻人创业要么是有独一无二的技术专利，有好的市场前景，即通过专利整合资金、人才；或者有雄厚的资本吸引技术和人才，要么是有稳定而坚实的市场，整合懂经营管理的人才和技术，也就是常说的“借船过河、造船过河”。所谓“借船过河”是指，借一个好的平台，自己专做销售（如代理、直销）。有一句网络语言说的好，“离开了平台你什么都不是”；“造船过河”是指自己创造一个平台，也就是大众创业。
       第六，销售人员要对公司产品了如指掌，这是基本的业务能力，比如知道公司有多少款软件产品，每个产品的功能、特点是什么，如何对应市场的需求。
 
销售前准备工作篇
“每次接触不是盲目的，要有明确目标”
 
       小编：您刚刚谈到“形象价值百万，印象统治万千”，为了给客户留下好的印象，我们在每一次销售前或接触客户前，应该做哪些准备工作？
       余丽辉：第一，搜集客户资料，对客户信息要进行详细地了解，可以通过网络、朋友等渠道了解；第二，选择合体着装，保持有一个良好的形象出场。一个善于交际的人，不管是出席会议，还是参加普通交际活动、商务会谈，都要认真地将自己收拾一番，换一身合适的衣服，给陌生客户一次令人难忘的寒暄；第三，有的放矢，明确每次出差或接触客户要达到的目的及预期；第四，做好见面的计划，比如选择什么交通工具最佳，提前一至两天电话预约、微信预约，准备好交谈话题；第五，练好气场，这一点尤为重要。气场就是你的胸怀和胆识、才略。练就气场不是一朝一夕，需要日积月累。
       如何练就气场？有一个比较简单易行的方法就是，首先每天对着镜子练习微笑，一个微笑的人是很容易被人接近，一个微笑的人也是快乐的；其次，坚持不断学习，不仅要多读书，还要在工作中不断吸收别人的长处和经验，从你打交道的每个人身上学到你自己需要的东西；第三，练习说话和做事的技巧，同样的一句话，表达方式不一样，效果就不一样，同样的事不同的人去做，好坏结果也就截然不同；最后，凡事都要用积极正确的心态去面对、解决。我常用的方法就是“管理好自己，心系他人”。
 
有效销售方法篇
“传统销售、引导销售、思想灌输灵活运用”
 
       小编：把握好每一个细节，事前做好准备，必定为销售增添分数。具体在销售中，难免会出现各种意想不到的困难，针对这些困难，我们有哪些应对方法呢    
       余丽辉：在销售中，我们常见的难题和困难，比如只知道项目信息和需求等情况，但对项目具体负责部门及项目经办人毫无知情；跟踪的项目只认识该项目的经办人，对于主管领导和上级领导都不熟悉；接触的项目属公司目前非主营行业，如交通、环保、教育行业等。又如，该项目虽有上级领导支持，但基层主办人却有支持其他对手的倾向，或者是遭遇竞争对手的恶意诋毁……这些困难，是每一个销售人员都会遇到的。遇到这些问题，我们要想办法、有办法去解决。
       销售的过程，其实就是“做人、识人、品人”的过程。销售有传统销售、引导销售、思想灌输等几种方法。     
       传统销售就是把自己的产品、服务送到需求者手上，完成买卖，如通过网络搜索到招标公告后被动参与投标。这是最简单、效益最低的一种方法，这类客户的需求已确定、正在走招标程序或已进入招标程序。
       第二种就是引导销售。客户有一定的想法，但是这种想法还没有形成，我们需要将客户的想法变成现实。这是最常见、胜算较大的一种方法，但怎样实现这个愿景，需要我们和客户沟通，为客户在招标、实施等环节提供帮助，促成合作关系。
       第三种就是思想灌输。国家给了政策和愿景，但可能领导目前没有任何想法，或者找不到需求点，通过我们与客户接触，把自己的想法、项目的前景介绍给客户，相互策划项目，从而达成交易。这是最高的一种方法，也是中标率最高的一种方法。
 
有效销售策略篇
“团结一切可以团结的力量”
 
       小编：具体而言，我们可以怎样操作呢？
       余丽辉：在实际行动中，我们可以做的有很多。首先，提升自我价值，为他人所有。比如勤奋，哪怕能帮客户解决接送问题也是好的，要明白“被人利用”其实是正能量词，在帮助别人的同时也增加了自身能量。所谓“朋友就是被麻烦出来的”，人脉的最高境界就是互利。
接下来就需要“化不利为有利、化敌为友”；同时，“摸清”自己的盟友、竞争对手的产品、实力。求助上级和同事、朋友，当遇到你的能力解决不来的问题时，一定要求助，要将项目的现状和遇到的困难整理成资料，如实向被求助人反映，并想办法得到支持和帮助。
最后，要主动出击、坚持到底，正如湖南人常说的“耐得烦，霸得蛮”。团结一切可以团结的力量，利用一切可利用的力量，如当地的代理商，重点出击，这样才能战无不胜。

沟通话题选择篇
“话题不能千篇一律，不要局限于工作”
 
       小编：这里面，您谈到“着装”“交谈话题”等细节的准备，其实实际的沟通过程是最关键的环节。在我们与客户见面的时候，哪些环节需要特别注意呢？
余丽辉：这就是我们常说的“商务礼节”了。比如，学会倾听。和领导一起出去见客户时，要全神贯注，专心倾听，积极维护领导形象，千万不要两个眼睛死死盯着领导不放，这样就是做秀，领导不舒服，客人也不自在。可以带好笔和纸，随时做笔记，并做好相应的服务工作，如泡茶加水等。
       和同事一起出去拜访客户时，要学会运用ABC法则；单独拜访客户时，一定要做好充分准备，对一些高端客户，做到有谈必应。所谓“话不投机半句多”，如果你们的交谈不能对应，结果绝对是不愉快的。因此，除了要储备相应的专业知识外，还要多了解国际国内时事新闻和生活知识；代同事或上级去拜访客户时，一定要注意推销被代人。
       沟通需要技巧，交流也需要合适的话题。不同的人在不同时期的兴趣爱好与性格自然不同，因此交流的话题不能千篇一律，不要局限于工作。多聊对方感兴趣的话题，是顺利而愉快的沟通技巧。拜访客户前，要研究客户的心理和不同阶段的话题选择。不要在有求于人时，才想到跟朋友或客户套近乎，求他帮忙。每个人都是以己为本，当你的话题引不起对方兴趣时，说得天花乱坠也没有用。
       最后强调的是，计划比目标更重要。计划不完善等于目标失败，有研究结果表明：非常成功的人一定是有做长期规划的习惯，如上高中时就计划自己上什么样的大学，学什么专业，并按自己的计划严格执行。成功的人是有做中期计划的习惯的，并按照步骤执行，一般成功的人会做一些短期规划，如计划每年要干几件重要的事，每周日要有计划的安排下周的事，完全没有计划的人一定是社会底层的人。      
       比如，你所分的片区今年任务是1000万，那你必须分解到每个月，然后根据今年你跟踪的项目，分轻重缓急，分别公关，找到你必须落单的项目，以促成最终达成目标。
       最后，余丽辉还分发了额外的福利！

高手遇事的处理办法

1、立刻行动：立刻行动不是傻执行，而是先把目标吃透。高人的秘诀是把目标变得具体、量化、可实现、有意义、有时限；
2、会休息：会休息才能让工作时间精力更充沛，效率更高。休息不仅是睡大觉，还有换脑、放松身心，比如听音乐、运动、陪朋友或亲人等；
3、会分类：对事情分类、对知识分类、对人分类，是高手做事的另一个秘诀。分类分得越细致，做事越能把握到别人注意不到的细节；
4、精力集中：做一件事的时候，能够全情投入，也是高手跟普通人的区别； 
5、追求完美：不是一次做完美，而是一次比一次做得更好； 
6、做事有节奏：不错过要事，盯住大事；放弃杂事，不耽误有价值的琐事； 
7、做事有计划、章法：按照“计划---执行---检查---总结”顺序执行，就是PDCA循环； 
8、掌握时间：一天当中的时间安排，早上起来做一天的计划，如上班路上可以阅读或听音乐，上午全情投入重点工作； 
9、善于授权：一个人做事做得好，只能算是个能人，能带领一个团队把事情做好，才是真正的高人。